“当《青瓷》里的张仲平凝视着客厅墙上的书法作品，主动开口夸赞时，他作为沟通主体的目标是什么？侯昌平听到夸赞后的神态变化，又暴露了客体怎样的心理需求？”

在24C1班《管理沟通》授课老师陈家田教授主讲的“多情景沟通”课上，随着王志文饰演的张仲平与侯昌平的对手戏片段缓缓播放，这两个直击核心的问题，让同学们瞬间聚焦于沟通中 “主体策略” 与 “客体需求”的深层逻辑。这堂课跳出传统理论框架，以历史典故、影视经典片段解析为支点，以“描述 - 绘图”实践为镜鉴，让抽象的沟通原理在沉浸式体验中落地生根。

主体与客体：拆解沟通中的 “人” 之逻辑

传统管理沟通课对“主体”与“客体”的定义，同学们难理解二者动态关系。陈老师则以“沟通场景切片”切入，指出沟通主体是“需求洞察的猎手”，客体是“带着期待的参与者”。

以跨部门协作为例，市场部若只强调需求，忽视技术部困境，沟通易僵局；若先调研技术部资源再提方案，主体目标与客体能力便能适配。课程中“主体 - 客体适配清单”任务，让同学们梳理不同场景下主体素养与客体需求。

班级王同学的感悟很真实，以往做绩效反馈只想着“说透问题”，没发现下属需要改进方法。这让我意识到，日常与同事沟通，不能只站自己角度，要先了解对方需求，才能让沟通有效。

经典案例解析：从历史与影视看沟通的成败逻辑

课堂上陈老师运用案例教学，让我受益良多，引发我对管理沟通本质的深层思考。

（一）范蠡救子：要素缺失致悲剧

理论拆解后，陈老师借 “范蠡救子” 的典故，让同学们反思沟通关键要素。

春秋时，范蠡次子在楚获死罪，本派幼子携重金托好友庄生营救，却因长子以死相逼改派其前往，范蠡暗叹 “次子必亡”。长子到楚后，虽按父命将重金交庄生，却因不放心私下贿赂权贵。庄生本已说服楚王大赦，长子却误以为是权贵功劳，还向庄生索回重金。庄生大怒，向楚王进言取消大赦，还提前处死了范蠡次子。

同学们结合沟通 “主体、客体、信息、媒介、反馈” 五大要素分析，纷纷发表自己的观点。李同学指出，范蠡作为主体，未向长子传递 “为何必派幼子”“庄生办事风格” 等关键信息，属于 “信息传递不完整”；孙同学补充，长子作为客体，误解 “救子” 需 “亲自行动”，未读懂父亲深层考量，是 “解码与编码错位”，且全程无反馈机制，双方均未确认彼此意图。

陈老师总结说范蠡救子的悲剧，源于主体 “信息模糊”、客体 “认知偏差”、媒介 “单向传递”、反馈 “完全缺失”，印证了沟通要素缺一不可。他强调，即便目标明确，只要任一沟通要素出问题，结果都可能偏离预期，日常工作汇报需确保信息完整并及时确认对方理解。

（二）《青瓷》：精准对接显成效

张仲平拜访侯昌平，从客厅书法作品切入，夸赞侯昌平儿子书法，还提出引荐书法大师，拉近两人距离，为推动项目埋下伏笔。

张仲平的策略很精妙，先洞察客体特质，再设计沟通载体，最后提供价值匹配。这启示我们，与人沟通前，要先了解对方，找到合适话题和切入点，才能让沟通顺畅，在商务洽谈中这种方法很实用。

（三）“描述 - 绘图” 实践：感受信息断层

课堂上，陈老师还设计了一场特殊互动：A同学观察图形组合并描述，B 同学根据描述绘图，全程禁止提问与反馈，最终对比结果。

A同学拿到的原图细节明确：3 号圆形在最上方，正下方是 1 号正方形，正方形左下角连 2 号三角形、右下角连 6 号长方形，圆形左侧用 3 号直线连小圆形，正方形上方用 4 号直线连圆形右侧。但描述时 A 下意识简化，漏了 “正下方”“左下角” 等精准表述，还错将 6 号长方形说成 4 号；而 B 同学凭经验解码，画出的图形完全错位 ——1 号圆形在中间、1 号正方形在上方，三角形和长方形位置颠倒，直线编号与连接位置也全错。

面对结果，A 同学懊恼自己 “主体编码不精准”，B 同学则反思 “客体解码凭经验”。陈老师随即点题：这就是沟通中隐蔽的“信息断层”，并举例说明精准编码与及时反馈的重要性 —— 如张仲平夸赞书法不用模糊的“写得好”，而说“有颜真卿的风范”，还会通过对方神态判断解码效果。

此次实践让同学们深受触动，孙同学坦言，此前布置任务常说“你看着办”，成品不符预期就怪下属“没听懂”，如今才明白是自己编码模糊、未给反馈机会，今后会明确要求并让下属 “复述理解”。

课程总结与应用

课堂接近尾声时，陈老师让同学们用一句话总结收获。有的说“主体要做‘雷达’，先扫描客体需求再发射信息”；有的说 “范蠡救子的案例让我明白，沟通要素缺一不可，信息模糊就是埋雷”；还的说“‘描述 - 绘图’教会我，沟通要‘多问一句、多确认一次’”。

这些朴素的感悟，恰恰印证了这堂课程的价值---它没有堆砌晦涩理论，而是通过“理论拆解、多案例解析、实践验证”的三维闭环，让沟通智慧变得可感、可学、可用。陈老师在最后强调：“管理沟通的本质，不是‘用技巧说服对方’，而是‘用真诚读懂对方后的共鸣’。范蠡的遗憾、尤大兴的失败，都源于没读懂客体；张仲平的成功，在于他把‘对方的需求’当成了‘自己的沟通指南’。”

回顾这堂课，从主体与客体的逻辑拆解，到历史、影视案例的深度剖析，再到“描述 - 绘图”中的偏差启示，陈家田老师用多元场景构建了沟通的“全景地图”。正如李同学在课后所说：“以前觉得沟通是‘软实力’，现在才知道是‘硬功夫’—— 它需要主体精准定位目标，需要敏锐洞察客体需求，需要在传递中减少损耗。这堂课不仅教会我怎么沟通，更教会我怎么‘看见’沟通中的人。”

在复杂的职场生态中，管理的核心是“人”，而沟通是连接 “人” 的纽带。陈家田老师的“多情景沟通”课，无疑为管理者们提供了一把“金钥匙”—— 它让大家明白，优秀的沟通者，首先是优秀的“观察者”与“共情者”；而真正有效的沟通，永远是主体与客体的同频共振，是理解与被理解的双向奔赴。

文：24C1 丁延尚