作为国元证券一名在职员工，同时也是安徽工商管理学院一名MBA学员，在学习魏华飞教授主讲的《市场营销学》之后，我收获良多，感触颇深。特别是魏老师在课上多次强调：“营销的本质不是推销，而是创造顾客价值。”这句话对我触动极大。因此，我尝试着跳出日常业务实操的固有视角，运用现代营销理论审视证券行业现状，结合国元证券拥有全业务牌照、146家营业网点、立足安徽辐射全国的平台基础，对当前证券业务所面临的营销困境及其改进策略形成了新的思考。

一、传统证券营销模式已经遭遇明显瓶颈和困境。过去证券行业内习惯于以佣金优惠、产品推销作为主要营销手段，简单地将营销等同于拓展客户、售卖金融产品。然而，这种传统营销模式已经面临困境，一方面，行业同质化竞争现象突出，各家券商产品、通道服务趋同，单纯依靠费率打折抢夺客户，容易陷入低价内卷的恶性循环。这种模式下客户粘性不足，流量获取快，流失也同样迅速，很难沉淀高质量客户。另一方面，传统营销在“产品为中心”的思维逻辑指引下，考核导向集中于开户数量、产品销售规模，却忽略了客户真实的金融需求。随着广大投资者金融认知水平不断提升，客户早已不再满足于基础交易通道服务，对资产配置、风险规划、长期陪伴等服务需求越来越高，旧的营销逻辑很难匹配上客户新的真实诉求。此外，数字化渠道快速普及，线上流量大幅分流了线下网点业务，线下传统的地推、人海营销效能持续下降，而部分一线营销人员的思维还停留在旧模式上，导致线上运营、分层客户经营能力不足，营销转化效率偏低。

二、证券业务营销策略突破思考。《市场营销学》课程让我深刻认识到，营销的核心是以客户价值为中心，不是简单地推销产品，而是精准识别并充分满足客户需求，构建长期稳定的信任关系。结合国元证券正在推进的买方投顾转型一号工程，我认为可以从四个方面优化证券营销策略。

第一，更新营销理念，从“产品推销”向客户需求导向转型。营销人员要依托公司研投顾中心、资产配置中心资源，把营销起点放在挖掘客户风险偏好、资产目标上，针对普通散户、中产家庭、高净值客户、机构客户实施分层营销，不再一刀切地开展产品推介，而是将资产配置服务作为营销核心抓手，把客户资产稳健增长作为服务落脚点。

第二，发挥渠道优势，搭建线上线下一体化营销体系。国元证券网点遍布安徽各地及全国重点城市，要用好线下网点属地优势，深耕安徽本土客群；同时，借助金融科技部数字化工具，做好线上投教、内容输出，线上引流，线下深度服务，打通线上线下营销链路，实现流量向有效客户沉淀。

第三，深耕价值营销，构建差异化的市场竞争优势。充分利用公司完整牌照与国元国际、国元期货、长盛基金等子公司协同优势，将单一证券服务拓展为综合金融解决方案。面对企业客户联动投行、债券业务，面对家庭客户提供财富规划，跳出佣金价格战，依靠综合服务价值赢得客户信任。

第四，严守合规底线，开展长期导向的关系营销。证券行业合规是底线，同时，营销不能追求短期爆量，要把投资者教育融入营销全过程，重视客户留存率与满意度，将一次性交易营销转变为长期陪伴式经营，契合公司“诚信为本、客户至上”的经营理念。

通过本次MBA《市场营销学》课程的学习，我深刻体会到，证券行业已经告别流量红利时代，未来一线营销从业人员需要持续更新营销认知，紧跟公司财富管理转型方向，把营销理论落实到实际工作中，以客户价值驱动业务，才能突破营销困局，实现个人职业成长与企业高质量发展的双向共赢。

文/图   25C1张文娟